观音四签丹75号（观音七四签）

茶文化策划书

一愿友情温暖心田，二愿欢乐永驻，三愿常见。

浅谈销售

堂而皇之地偷用部分上班时间，且带着一颗功利的心起读《赢单九问》，读完却回归了一种热血的状态。感谢这本书给我被“百度的业务”和“生抢的杂活”消磨意志的实习生活打上一剂兴奋剂，里面精彩纷呈的案例让我自我植入，重新找回曾经作为“销售”那种征服的快感。

立志做销售还是大一的时候，实习做房产销售，作为一只凡事三分钟鸡血的小白羊，整整九个星期的实习，我没歇过半天，不上学的日子早九晚九分秒不落；晚自习偷跑出去给客户打追电，北风呼啸手冻得通红也没有怨言；每天绞尽脑汁给不同客户单独发老长的早安短信，然后被举报的时候抹着眼泪接着上班……直到最后拿着销冠，过去苦逼的九个礼拜仿佛是美式咖啡的前味，为那唇齿间的香味做了十足的铺垫。

回归正题，这本书围绕复杂销售，从“识局、拆局、布局”入手，做了较为详尽的理论说明和案例支撑。本想写一篇知识点总结式的读后感，但由于书中内容与我现在实习的工作匹配度不高，所以还是变成了散文式，顺便怀念一下我与销售的不解之缘。

书中伊始便强调了一条核心原则——摒弃赢单为王，保持良好的长期合作才是终极目标。这条线索贯穿整本书，我想这应该是每一个销售最容易犯的错误，也是必须应该遵守、尊重的原则。相比其他工作，销售似乎是一个很功利的职业，而且通常都有很严格的绩效指标，销售的好坏品评似乎仅和开单量息息相关，于是销售过程中即使没有“不择手段”，也很容易有推销产品与客户需求不相匹配的现象出现。很多销售在推销过程中会刻意隐瞒不相符的部分，直至客户自己用上产品才发现，于是销售慢慢就被冠以“骗子”的恶评。良性的销售是购买者感激你的产品和服务带给他前所未有的好的购买体验。当然这个道理谁都懂，可真到了实际应用，大道理始终比不过亲切的人民币。

其实不从道义的角度上看，作为销售首先要权衡“赢单”和“弃单”的利弊得失。当你清楚你的产品无法满足客户需求，你就需要考虑这单是否要继续做下去了。假设你销售产品是打一枪换一地儿，或者只是极短期的销售，譬如平安夜卖平安果这种情况，谋取短期利益自然无可厚非。但我们面对的营销情况通常是一个长久的过程，个人信用与短期冲业绩相较，孰轻孰重，诸君自知。

一般销售的过程都是从需求开始的，好的销售开始推销一个产品，都是先从客户的衣着、相貌、谈吐开始，初步判断客户的需求、购买力以及与自己所卖产品的匹配结合度。但是这其中少了一个预备环节，即销售自己的形象准备。

书中有一段提及曾国藩的识人之道，讲的是如何通过“识人之术”来判断客户的个人价值倾向。其实我觉得，在销售判断客户的同时，客户也在感知着销售。我们会绞尽脑汁地琢磨客户，而客户不会花太多心思在你身上，只会通过第一感觉看你是否亲切，是否可信，是否专业，然后通过不断地接触加深亦或者推翻第一印象。之前做电话销售，师父就告诉我们一定要保持微笑，尤其是第一句话，语速和语气要再三斟酌。

一次给客户打陌电，推销新开盘的豪宅，接电话的是位四五十岁的女士，一连问了我好几个问题，都超出了师父给我们的“话术单”的范围，对于刚接触这行的我来说，就是编都编不出来答案。就在我被问得都想哭，不知所措的时候，她突然提出有时间来看房，霎时间真如一个大馅饼砸中了我，运气仿佛好到爆表。后来那位女士和师父说，她平时接这种推销电话一般都是听半句就挂，只是我给她的感觉特别亲切，这才听我这个二把刀叨叨叨介绍了数十分钟。

那次的事例给了我很大的鼓舞，我极其不专业的回答，能得到客户如此认可，除却幸运，我无比感叹亲和力真是个神奇的东西，能让别人在都没见过你的情况下对你产生信任。直到后来，我看了罗杰·道森写的《优势谈判》，里面写的一条“人都愿意帮助比自己差很远的人”，我才把这件幸运的事对号入座。当然，这里面有很大一部分运气的成分，毕竟没有那么多消费者愿意听一个连自己卖的瓜是西瓜还是哈密瓜都不知道的王婆自卖自夸。

在消费者眼里，永远是买的没有卖的精，即使有购买需求，也要再三权衡，生怕被销售欺骗。因此我认为，真诚的亲和力是销售接触客户所必需的第一感，除了专业知识，其他的能傻一点就傻一点，一个真诚而无公害的销售，在客户需要的时间出现，对客户而言，那才是天使。

当客户对你的形象有了一个良好的认知，预备阶段即结束，这时就应全力挖掘客户的需求了。

书里举了一个小丽购买上衣与其裙子搭配的例子，而售货员只按销售套路询问了小丽的工作便匆忙推销适合白领的上衣。然而套路这种东西不过是纸上谈兵，客户的需求不始源于套路，销售的“套”自然也就套不住客户的“路”。

作者将客户分为“如虎添翼G”、“亡羊补牢T”、“我行我素EK”和“班门弄斧OC”四种。G客户对未来有更高的期待，想变得更好，T是出现问题，急需解决。这两种客户对销售来说，都是极好的客户。而EK客户对现实足够满意，不想改变，这时候就需要销售来拉伸他的预期和现实的差距。OC客户更甚，他感知的现实比预期还要好，认为改变反而会有负面作用，这时销售不仅要做对EK客户做的事，还要配合让其先释放对现实的自满，引导他自己从鸡蛋里挑骨头。

该书中把客户购买动机的形成分为“Why、How、What”三个步骤，而最难的就是“Why”，因为大多数时候客户并不知道他的需求，销售要做的就是和他一起发现他的需求，然后和自己的产品做对接、相匹配。此外，客户的需求也分急需的需求和暂缓的需求，譬如“T”型客户的需求一般是急需的需求，“G”客户的需求可能就是暂缓的需求，“EK”、“OC”的需求就像是隐藏的暂缓需求。就像健康是每个人的需求，一款极佳的保健品从青少年到老年人都是其可能的购买者，多病缠身的老年人是这个保健品的“T”客户，随年龄增长愈发看重健康的中年人就是“G”客户，对于这两类客户销售只需做好产品的说明以及对健康的益处便极好成交，而对于需求不多的青年人，销售的切入角度应是降低客户的现状感知，增加其体弱多病者的代入感，如卖保险一样强化其对未知风险的感知度，并适当将未知风险发生的几率与严重性扩大化，将“暂缓奢侈品”变成“生活必需品”。

在拆局的章节中，作者便以西游记师徒四人西行的目的为例来解释说明“G”、“T”、“EK”的区别。唐僧是有追求的“G”，孙悟空和沙僧是急需西行来改变现状的“T”，而猪八戒作为在高老庄小日子过得美滋滋的“EK”，就需要观音用“戴罪之身”来降低其现状感知，用“修成正果”来提升他的未来预期。

有时候客户的需求可能是渐进的，他告诉你的是现有需求，比如“我饿了，我要找你买两个五毛钱的馒头充饥”，他提供给你的预算是一块钱，但是你想卖给他两块钱的包子，这个价格虽然超过客户的预算，但是他有能力负担得起。然而这时候你直接提出卖给他包子，他的第一反应不会是包子也可以，且包子更好吃，他的第一反应往往是你没有满足我的需求，就是想从我兜里多掏钱。

然而中国人又是极含蓄的，一般是不会把话说得像“我饿了，需要两个五毛钱的馒头”这样直白，他可能只会告诉你，“我饿了”。也就是，我有这个需求，但是我不会直接告诉你具体是什么，我想花多少钱来买，如果你的产品符合我的需求我就买，这个判断由我自己来定夺。这种情况在我之前的电话销售过程中极其常见，因为我们代理的项目很多，而且都是改善型的豪宅别墅产品，所以我们与客户之间就产生了一种矛盾——我们需要第一时间知道客户理想型的预算、房型、位置等等来为客户推荐，而客户是改善需求，他不急于告诉我们他需要什么，甚至他就是有了闲钱，有一个想买房的想法，具体需求他也不知道。解决这种矛盾只能通过和客户的不断接触，收获客户的个人喜好和需求倾向，这时候盲目推销某个产品是把成交率和运气率全部划等号，是极其不负责任的行为。

有个朋友在4S店工作，他给我讲了一次他卖车的经历。一个小伙子来店里买车，朋友负责接待他。朋友首先询问了他是否有理想车型，和大多数客户一样，小伙来了一句“先看看”，朋友继续问其预算小伙就不肯开口了。于是朋友引领他从新款车型开始转，进行极其简短的介绍，时刻观察着小伙子的表情和举动，偶尔“闲聊”两句。一圈下来，小伙的情况、喜好和预算基本被朋友摸清。小伙子刚毕业出来工作，预算20万左右，想一次性付款。于是朋友先是给他介绍了一款正好符合他预算的车，该车的性价比让小伙子十分满意，但朋友没有直接进入逼定环节，而是继续给他介绍了一款略高于预算的车，将其功能和小伙子看中的20万的车相比对。然后朋友给小伙子描绘了一张未来的美好蓝图，讲明这款车型的身份象征与工作几年后升职的小伙如何如何匹配，运用销售技巧降低高价带来的冲击感，于是成功发掘小伙子的隐藏需求，引导他从“代步”需求提升至“品质”需求，卖出一辆朋友更想卖给他的车。

总结来看，就是明确客户需求，再挖掘客户有可能的需求，拔高他的需求。除此之外，在复杂销售中，还要明确客户方的购买人、使用人、监督人。

和简单的点对点销售不同，复杂销售是点对面或者面对面的营销。你的客户是一个团体，其中包括决策者（EB）、使用者（UB）、把关者（TB），然后书中还加了一个帮助你销售的指导者（coach）。作者把这一段称之为四角九力。EB分为最终决策者和建议决策者（最终决策者基本不会否定他的建议）；UB分为产品使用者（具体操作者）和应用收益者（业务绩效直接受益者、业务副总经理等）；TB分为标准把关者（规范）、预算审批者、流程操作者（采购、招标、比价等/法务、流程签字人员）；coach：拥护者（暴露的）和指导者（军师角色）。

我对书中所说的于购买者而言，既要有“企业利益”又要有“个人利益”十分认同，对于购买者团体中的不同人群，销售要让他看到的“未来”是不同的。EB购买产品是为了落实管理思想，优化组织和流程，实现效率和效益最大化，对于EB而言，投入后的回报成效才是最重要的，比起其他角色，EB的个人利益与企业利益是最为统一的。而对于UB来讲，满足其基本需求，创造其上升需求是促成UB购买欲的“源动力”，如果能对UB的需求进行充分调研，满足其“及格标准”，即使后期产品在使用中被用户发现有某些小瑕疵，处理得当的话也不会影响客户和销售保持一个良好的长期合作。TB，我总结了一下书中对于TB的核心思想就在于一个“哄”字，TB作为审批者，既不像EB那样一言九鼎，不用向谁宣扬自己有决策权，也不像UB是产品服务收益者，在这个尴尬的位置上，TB那一票否决的权威不仅对于销售而言很重要，于TB本身来讲也十分重要。维护TB的“权威感”，用过硬的专业配合TB的引荐，前期准确分析是否有潜伏TB的存在，做好这三点TB就不再是“挑错者”，而是成单的推动者。至于coach，由于书中没有提及让我非常信服的发掘和培养coach的案例，我在简短的销售生涯中也没有碰到过这样的coach，所以只能简单地套用书中的话“把我们的赢和coach的赢结合起来”，希望之后有机会能把这部分空白弥补。

当明确客户需求并且做好了全局销售策略后，我们需要确认的是销售漏斗，即项目是处于目标、意向、立项、方案、商务、成交哪个阶段。需要注意的是，销售阶段可能时刻变化，除非到达最终的成交，即使到了商务阶段，也有可能因为一些自身工作没有做好，或者其他的“意外”退回到意向甚至更甚。

之前在房地产实习，师父给我们讲追电，我就有幸听到了一场极为精彩的“救场式”交流。当时我们代理的别墅是A，而打追电时得知客户自己去看过了B项目，并且已交定金。师父首先极为“真诚”地恭喜客户买到了心仪的别墅，以交流的态度讯问他何时购买，以及户型、价格等，而后对B项目不吝赞美之辞，对客户购买时机的准确也进行了浓墨重彩般的赞赏。由于是追电，师父对客户的敏感点和抗性都有一定的了解，加上对B项目的熟知，在沟通过程中，师父一下就发现客户购买B项目是源于B项目的位置打动了客户，而其户型的缺陷却在B销售的话术中被隐藏。说是缺陷其实也无伤大雅，只是这就和客户的另一个敏感点相悖了，客户喜欢空间感，而客户购买的户型面宽小进深大，而样板房和该户型不同，成功隐藏了这个弊端。师父便抓住这一点，站在第三方的立场上推心置腹、悄无声息地打击B项目，立捧A项目，最后成功让客户改变了购买想法。

对于对方销售而言，这就是一下从快成交的阶段变成了无意向，而师父的所作所为和书中提及的，当你的对手占尽优势时如何反败为胜的案例如出一辙，都是利用对手以为该单十拿十稳放松警惕之际，无限扩大我方优势和对方劣势扭转逆局。

有人说销售都是冒险者，其实大多数销售是没有“死马当活马医”的勇气的，当失败似乎已成定局，很少人敢于去尝试反败为胜的。我是个英雄主义者，都说时势造英雄，古时乱世豪杰都以过人之勇为人所不可为，成就一番霸业，尔今销售一业随时可遇风云变幻，且看众精英敢否力挽狂澜虎口夺大单。

一次交易，当销售和客户就产品服务达成共识后，在我看来就可以算是进入到一个谈判阶段了，只不过客户是在和多个相互竞争的对手同时谈判，入局的都是满足了客户需求及格线的产品，在大家的产品服务差距不过大的情况下，才是真正看销售技巧的时候。一直以来销售技巧都被误解为“骗人的方法”，实际上技巧和骗人是有本质区别的。骗人可能是你卖一个价值两块钱的苹果，你吹成这是砸醒牛顿让他发现万有引力的苹果树产下的苹果，吃了就能跟牛顿一样，有顿悟的功效。但技巧是，你需要一个用来果腹的苹果，我的苹果符合你的要求，你心理价位是两块钱，而我报价五块，通过让价让到两块，并用某种方式让你觉得捡了个大便宜，愉快地接受本次交易。当然，技巧一定要建立在专业之上，销售只有充分挖掘了自己产品的价值，并且熟知同类产品，有对比，才能像上面我师父那个案例一样，利用技巧促成交易成功。书上提到优秀的销售可以让自己看起来像个“第三方”，当你可以熟练地为客户做己方产品和竞争对手产品的客观对比时，不一味打击对手，肯定其优势，适当暴露己方产品的小缺陷，第三方的形象就很容易建立了。当然，一定要明确客户需求的敏感点和抗性，不然就很容易得不偿失。

而且既是谈判，销售和客户双方就会进行让步，达到共赢的最终目的。销售作为卖方，让步的技巧就格外重要。《赢单九问》说要避免大幅让价，《优势谈判》对于让价的说明就更加详细了，罗杰·道森直接指出，每一次让价都要让对方看到你的努力。这也就和这本书上所说的你为客户所做的努力甚至牺牲，一定要让他知道。

我常去健身房，和那里的私教关系很好，他们都是很实在的小伙子，买五次私教课往往会给会员上十节。但是他们的开单率并不高，会员的续课率也不高。于是我给他们出了个主意，告诉会员，在他们的争取下，组长同意续课价钱减半，三百一节的私教课，续课可以变成一百五一节。当然这件事是子虚乌有的，但将免费的多上课变成我努力为你争取了五折的优惠，会员续课的积极性一下就被调动起来了，因为他们看到了教练所做的努力和实实在在的价格优惠。

除此之外，堵住客户的嘴在逼单过程中也是很重要的。一个经验丰富的销售，往往会在了解客户需求的阶段让客户说得滔滔不绝，而在客户犹豫买不买、以什么样的价钱来买的时候让客户闭嘴。比如一位女士想买美容服务项目，因为价格有些超预算打算回家和丈夫商量，你作为销售并不知道她丈夫作为第三方会对她的最终决定产生什么你不可控的影响，这时候最安全的做法自然是当场让她买单。那么在你没有权限再给她优惠的情况下你有什么理由留下她签单呢？最好的方法就是把她回家后可能得到的结果列举，把那些会导致她不买的可能性否决掉。无非就是三种情况，一、丈夫支持购买，二人一拍即合。二、丈夫不同意购买，女士坚持要购买。三、丈夫不同意购买，女士放弃。现在我们要否决的便是这第三种可能。如果我是销售，我可能会对她说：“您和丈夫商量，无非会得到同意与不同意两种结果，假设他同意您再过来多跑一趟也就是费点儿事，假设他不同意呢？您舍得放弃这么好的一次优惠机会吗？”然后再次列举这个美容项目对她的重要性，以及这次优惠错过的话"过期不候"进行逼定。

让客户闭嘴这点，去年闹得沸沸扬扬的郭德纲回应曹云金的事件中，郭德纲的回文就做得很到位。开篇便漂亮地堵了水军的嘴：“事情一出，人们都很亢奋，也都在等待我回应。回应什么呢？……正面回应是以大欺小、如不回应是理亏默认、马上回应是气急败坏、回应慢了是处心积虑……”瞧瞧，说得多全面，你还能把他的回应打成什么呢？

至于书中尾节提到的关注内部资源，我认为倒是赘述了。对于内部资源，并不像客户方那样，商场如战场，打得如火如荼。内部资源毕竟是销售的自己人，如何请求资源的配合，让资源觉得舒服、乐于帮助你，只是看你个人修养、为人、处世方式是否到位。好的销售最基本的就是要会做人，如果在资源帮助你后连句谢谢都不会说，还说什么向外部推销呢？

管理员工作总结

总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，不妨坐下来好好写写总结吧。总结怎么写才是正确的呢？下面是我整理的管理员工作总结，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

管理员工作总结 篇1

一、20xx年主要工作

（一）布局区域，未来签单；

在过去的20xx年度中，我和双志共同负责xx、xx、xx区域的销售及管理工作，通过一年的努力，已基本完成xx地区销售布局，xx及xx区域部分布局，现有意向约74万平方，有望在20xx年度陆续签单。

（二）区域销售项目跟踪情况；

在20xx销售年度里，按照公司发展区域销售的工作思路和方向，陆续完成了整个xx地区的销售部局，xx市区在建项目做到了基本的全部摸底。意向主要有河南省机电高等专科学校新校区建设项目、xx学院三全学院平原新区建设项目、xx医学院综合办公楼建设项目、xx市人民法院办公楼建设项目、xx市牧野区技侦大楼项目、xx市大楼项目等。

xx区域本年度主要跟踪的项目有xx市山城区项目、淇县项目等。其中山城区项目有望在20xx年上半年度签单。

xx区域本年度主要跟踪的项目有xx市财政局新大楼项目、平原光电新园区建设项目、光源电力新办公楼项目、xx沁阳市财政局办公楼项目，济源市卫生局松原卫生院项目等。

以上项目有望在20xx年度通过持续的销售推进出单。

（三）做好内部配合，共同完成任务。

销售团队内部协作配合，完成公司销售任务，参与济源教育局太阳能项目、华信集团投标等。

二、20xx年工作思路

（一）完善区域布局；

积极跟踪xx地区现有项目信息，完善xx地区的销售布局，循环挖掘及跟踪xx地区的项目，做到持续稳定的投入，维护销售漏斗，争取早日出单。加大xx地区的工作投入力度，争取在20xx上半年度完成xx地区的销售布局，然后进入循环挖掘及跟踪阶段，争取早日出单。xx区域根据现有情况判断，竞争过于激烈，项目利润空间小，对于该区域的项目未来的计划是有选择的跟踪。

（二）跟踪行业发展；

跟踪行业发展，关注新技术前言，关注整体市场走向对公司运营的影响。

（三）公司内部配合，共同完成公司销售目标；

加强协作，提高自身黏合力。积极做好各销售区域的协同工作，完成公司年度销售目标。

（四）注意自身的能力发展与提高；

自我完善市场营销、企业管理的相关能力，进一步加深对公司自有产品的学习和理解。

提高自身工作计划性，增强自身的执行能力，保持整体工作的主动性。一日三省，多思考，多总结。

管理员工作总结 篇2

自20**年开始建设计算机系多媒体实训室起，在系主任和教研室主任的领导下，我们多媒体教研室很快从零发展到具有4个实训室，总价值数十万，既能提供教学服务，还能提供校企合作，更具有产、学、研多功能价值。

一、实训室设备概述

多媒体教研室根据多媒体专业特点共分为美术制作实训室、动画制作实训室、背景实训室和影视后期合成实训室。他们有各自的功能，共同囊括了多媒体技术的制作过程。

多媒体实训室共拥有50套透台、50套背景制作设备，高配计算机15套，高端数码设备数台，高效制图打印机和扫描仪，整套的美术绘制设备。总价值数十万。强大的实训室设备基础为我多媒体专业的产、学、研提供强大的物质保证。

二、实训室管理

实训室承担教学的任务，在管理起来非常的繁琐，在没有经费，人员紧张的情况下，我组建了计算机学习小组，大胆地尝试着让他们辅助我进行管理。实践证明效果非常好，顺利地完成了系里安排的教学工作和定岗实习工作。

1、健全机构，制定具体管理措施

2、健全制度，规范文件

3、实施例会制度，每周检查工作

4、制定自评表，多次进行自评，发现问题，及时纠正

5、认真做好设备维护及维修工作

实训室设备种类繁多、而且部分设备易损坏，尤其是计算机产品，维护难度很大。但我们都非常清楚，做好实训室的现有设备的维护及维修是保证教学的关键。为此落实每个实训室负责人职责及考核标准等方式，在全体人员的努力下，保证了教学实训工作的顺利完成。

6、加强固定资产管理

按照学校管理部门的相关制度，实训室制定了资产管理的具体实施办法，并严格执行相关规定，确保资产帐物的准确、清晰，设备调整规范管理。

三、服务校企合作

多媒体教研室与沈阳花仁动画公司进行校企合作，实训室成为主要的校内办公地点。为了达到企业要求，实训室周末依然开放，我们在保证设备的维护工作的同时，尽量为企业提供优质的服务，为教学提供优质的设备。

四、实训室管理小组的职能

我带领的计算机小组在管理好实训室的同时，还充分利用时间完成了学校安排的项目开发任务。我根据专业特点和学生爱好将计算机小组分为平面美工、网站建设、动画制作、影视制作四个方向为学校服务，现在成员达到20人，

小组从成立起到现在共为学校各部们服务，独立制作或参与的作品有电气系《典型机床控制教学软件》《PLC控制模拟软件》基础部的《专业英语教学软件》《英语AB级教学网站》计算机系《网站建设与开发精品课网站》，廉政建设作品获二等奖，学校、系部大型活动的影视的录制等工作

同时还派了几名同学辅助信息中心老师的工作，到就业中心进行网站维护工作，到教务处进行计算机的相关工作。

为了提高小组的专业技能，我在下班后义务的对他们进行技能培训，这样既可以提高他们管理实训室的质量，还能作为他们管理实训室辛勤工作的回报。

总之，在这几年的实训室的建设和管理中，我们虽然付出了辛苦但也得到了巨大的知识和精神上的财富。我相信我们多媒体实训室会将会在学院的人才培养工作中发挥出更大的作用。

管理员工作总结 篇3

20XX-20XX学年，是我校宿管工作不断提高，不断完善的一年，也是取得较好成绩的一年。在学校总务处的领导下，各位班主任的配合下，他以高度的责任感，努力完成学校的各项工作，下面就本学期的宿管工作总结如下：

一、指导思想：

培养学生自理能力，使其养成良好的就寝、生活习惯，营造一个安定，舒心的学习环境，使学生全面健康的发展。

二、情况分析。

我校有女住校生74人，学生来源于张家坝、长坝、唐家沟、观音寺、仙台坝、黑河坝等几个村，通过上学期的要求、教育，大部分住校生已养成了良好的就寝、生活习惯，被子、毛巾、盆子能做到一条线，就寝迅速，讲究卫生，寝室干净、整洁。夜晚大小便能入池，没有乱撒乱拉现象。舍长对工作比较负责，能及时汇报晚上就寝情况。但也一些不足，少数学生晚上就寝后小声说话，偷吃东西。鉴于上述情况，本学期做好以下工作。

三、宿舍安全管理方面：

宿舍安全工作是一直强调的，也是重中之重的一项工作，安全无小事，出事没有回头路。所以宿管工作方面我们是把安全管理工作放在首位。

1、抓好学生的考勤方面。我们严格遵守午休、晚休查房点名制度，做好宿舍管理日志，对没有按时住宿就寝的学生，及时和班主任或学生进行联系，查清去向，做好记录。

2、时刻关注学生的情况，如有异常状况：发烧、头疼等不舒服症状，立刻对其进行处理。

3、我们要求自己时刻摸清学生的思想，每月要对所管理的学生进行思想交流，及时发现有思想情况的学生及时疏导、上报。

管理员工作总结 篇4

作为员工公寓的一名管理员，在公司后勤的领导下。在“一切为了员工，为了一切员工，为了员工的一切”宗旨的指引下，我这两个月在宿舍管理上取得了丌小的.成绩，当然也存在着许多需要改迚的问题，下面是我将全面做出试用期的工作总结。

对于工作，我认真做好日常的值班管理、门禁管理、钥匙管理、药品使用登记管理、宿舍生活秩序管理、资产管理和宿舍管理、维修投递等服务工作，保障宿舍区住宿生活秩序正常，为员工提供了良好的住宿生活条件。上班，我一如既往做好工作文档里员工调出调入的登记工作，详细了解和排查每个宿舍的入住情况。这段旪间下来，我对员工都有了大至的了解，为以后的管理工作打下了良好的基础。

当有员工报修，我认真做好员工报修登记及申请报修事务，然后及旪通知后勤维修组的师傅，时时刻刻跟进维修进度，并记录在工作表里。保障公寓水电设施使用、运转良好，尽量满足员工们的住宿生活需要。当然，我也都是当日工作当日完成，除此之外还对宿舍安全，对宿舍的宣传的工作做到位：

在安全方面：

1、白天我和各楼层同学不定时在各楼进行巡查，杜绝长流水、长明灯现象，确保各宿舍人走门锁。

2、安排值班同学一天三查房，对本楼宿舍人数、在宿舍活动情况进行检查记录。

3、晚上，有我成立的以楼层长为成员的巡查小组，在熄灯后在各楼层巡视，对一些妨害同学们正常休息的行为和点蜡烛等不安全现象进行及时制止。

宣传工作

作为管理员，我很重视建立一个我们自己特色的宿舍文化，我会定期组织楼层长利用一楼大厅黑板报向同学们进行一些文化宣传，如时事新闻、学校政策口号、安全文明、养生保健、优美文章、小倡议等，深受同学们的好评。

管理员工作总结 篇5

时光荏苒，岁月如梭。与筑港初识已有半载，在这半年中有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅，总而言之，20XX年是奋斗的一年，也是个人成长的一年。现就目前个人学习工作总结如下：

一、学习方面：

1、学习集团公司颁布的《物资管理办法》、《物资集中采购管理办法》等相关管理制度，归纳要点进行抄写和笔录并在工作中严格遵守相关管理办法规定。

2、学习广联达和云筑网等软件的使用，并能够熟练上传相关资料发起相关流程。

3、保持做笔记的习惯，将日常工作要点，学习重点以及每天的工作总结和计划落实到书面，有助于做到一日三省吾身。

二、工作方面：

1、外业方面，主要负责钢筋网片等材料的计划进场、盘点以及相关台账的建立，同时负责模板等材料的领用与回收。

2、内业方面，主要负责材料招议标资料的拟定及整理上传工作，参与现场开标，在定标后起草采购合同。入职以来共拟定招标文件12份、采购合同15份、说明26份。

时光荏苒，岁月如梭。在这半年间，我感觉自身存在较多不足，比如：一是理论知识不够扎实。在实际操作中感到自己理论知识储备量不足，作为物资人员，对施工现场了解较少并且对现有的物资管理制度没有很熟练地掌握，对部分材料的使用流程不是很清楚。二是计划性不强。物资管理比较琐碎，日常工作也比较繁杂缺乏详细的工作计划。三是处理事情时考虑不够周到，容易心浮气躁。

针对以上问题，我决心通过以下方式来提高自己：一是务实进取。在工作岗位中，戒骄戒躁，积极主动地向各位同事前辈们学习、请教，多听取老员工的指导建议，讷言敏行，遵从领导的工作安排，做好分内工作，努力提高自己的业务水平，认真掌握岗位技能，脚踏实地，追求卓越。

二是不畏困难。工作中并非一路坦途，困难挫折在所难免。但我们会清醒、理性地分析这些问题，或自己努力寻求解决之道，或向前辈们请教经验，发扬锐意进取和百折不挠的精神，迎难而上，不轻言放弃，争取圆满解决问题。

三是团结协作。古语有云：人心齐，泰山移。每个项目顺利完成的背后都少不了一个兢兢业业、团结协作的优秀团队。可见，团结与合作是今后工作中必不可少的职业素养，在今后的工作中定会强化自己的团队意识和协作精神，努力构建一个充满凝聚力和战斗力的优秀团队。

古语有云，天下大事必作于细，古今事业必成于实。材料管理工作面广、量大、环节多、性质复杂多变，因此作为一名合格的材料员必须脚踏实地，树立实干作风，并且要有较高的思想觉悟、较好的业务素质、较强的事业心，在以后的物资工作中要时刻牢记明确好自己的职责、权利，做好对外打好交道，对内做好资料整理总结，努力做到一年合格，两年成才。

管理员工作总结 篇6

时间飞逝，转眼间，做为一名XXXX的员工已经有两年半之久。在这个难忘的日子里，我深入体会到了公司的积极氛围和各个部门的巨大魅力，目睹了公司一步步走向成熟，看到了公司生产条件的不断完善，并日渐不乱，同时也看到了仓储管理体系的不断健全与完善。在领导的正确指引下、各部门及车间的积极协助配合下，仓库的各项工作始终围绕着库存货物安全、库存数据准确、作业标准规范化、热情服务高质量的目标开展工作。由于仓库基地分散，以至于给我们仓库管理员带来了很大的挑战，但是在挑战面前我们没有认输，也不会放弃，尽我们最大的努力来做好仓库的管理。在这个过程中，我们学习到了不少新的知识，同时也暴露出我们工作中的一些问题和漏洞：

(一)这一年我们所学到的。

1.仓库管理工作作为公司管理的一部分，必须放在公司整个管理步骤里，这样才能相得益彰，事半功倍。

2.做仓库管理工作必须以事实为依据，要有严格的职业操守和良好的职业素质。

3.做仓库管理工作必须有一套持续的不间断的工作规划，必须留下一套制度来进行规范制约，从而使得仓库管理持续健康的向前发展。

(二)这一年我们所做的。

1.首先我们从整理仓库开始入手，根据物品的用途、品别进行归类摆放，消除仓库凌乱不堪的状况。在改善公司形象的同时也为后续的清查奠定了基础。此后，干净整洁的仓储容貌是我们工作的基础。

2.配合采购部门的入库及生产车间的领料工作。

3.完全应用了ERP仓库管理模块，进行正常的入库、出库等手续的办理。

4.这一年来楚雄原料入库量为348620.1kg，入库金额为3，738，109元，出库量为 kg,出库金额为 元，辅料及添加剂入库量为 kg,入库金额为 元，出库量为 kg,出库金额为 元，南华原料入库量为90582.15kg,入库金额为 ，出库量为 kg,出库金额为 元，本年度两库共累计入库量为 kg，累计入库额约 元;共累计出库量为 kg，累计出库额约 元。另代外加工核桃干果30000kg。

5.每月协助财务做好盘点工作;认真做好每月的对账工作。严格按照公司的制度规定完成每月的盘点对账工作，保证各项数据准确无误，与财务部门做好对接手续。

(三)这一年我们所存在的不足。

1.鉴于仓库客观实际条件，到目前为止仓库还有少物料没有纳入统计管理当中。这也给仓库造成一定的压力。

2.在实际工作中，对于较频繁的领料程序工作做的还不够认真细致。在以后的工作中要更加精益求精，把误差控制在有效的预订的范围内。仓库工作只是该流程中的一部分，为使流程更加流畅，需要各有关部门共同努力来降低成本为公司谋求更多的利润。

回顾xxxx年的仓库管理工作，总的形势是好的，存在的问题也是不可忽视的。展望新的一年，仓库管理工作还很重，特别是要确保年度工作规划顺利完成还要付出很大努力，所以务必要将戒骄戒躁的心态保持下去。展望xxxx年我们的工作：

1.适时的逐步的有效的将ERP先进的管理软件应用到仓库管理工作当中，以实现仓库管理工作质的飞跃，从而长久的稳固仓库管理成果来服务公司其他部门。

2.南华仓库进一步完善ERP仓库管理体系的应用，杜绝账实不符的现象发生，做到一进一出的管理理念。

3.南华仓库在出入库单的改变上我们由单一的手工制作领料单转变为统一的针式打印机所打印的一式四联的正规单据。此四联分别由仓库留存、财务留存、核算留存、使用单位留存。

4.严把数据关，及时填写货位卡，分类帐，核准现场物料等，做到帐目清晰，可查。发现问题及时汇报，改正。能够提供给公司真实准确的库存值报表，尽可能的减少库存资金的占用。

5.团结一致，积极主动的配合好各使用部门，始终以服务为宗旨的理念前行，坚持按制度办事并不断创新工作格局，使仓库管理工作再上一个新台阶。

管理员工作总结 篇7

过得好快！不知不觉中加入三分部这个团队已经一个多月了，暮然回首，有失落时的茫然，也有遇到困难和时的惆怅，不过这一切都过去了！我明白自己从一个普通的防损员能到分部工作，对我来说这是一个难得的历练机会，所以我一定要好好把握这个机会，我要在工作中不断的磨练自己，做一名的楼层员，在这里我要在我失落与茫然的时候我支持和鼓励的及同事们！在分部这一个月的工作实践中，我对自己的工作成果并不满意，就因为自己的接受能力较差，所以导致了自己工作效率低下，上月的任务也没能完成！但是对我而言在分部学到的东西，取得的进步.也让我有少许的欣慰，对于接下来的工作我将分以下几点去开展.

1、关于调整心态方面：在前月工作中我经常会因为自己没能及时完成上级交付的工作任务而懊恼，有时候甚至看不起自己，对自己没信心！工作性质的转换对我来说是一种磨练，在今后的工作中我一定要调整自己的心态，尽快适应三分部这个工作，用积极的心态去克服工作中遇到的种种困难，我要让自己成为一个崭新的人：在实战中不断的提升自己，在挫折中不断的，用一颗积极的心态去，为我能更好的完成下一个工作任务做好前期准备！ 作为一名楼层管理员只有摆正自己的心态才能更加出色的完成各项工作任务！

2、关于团队方面：在团队合作方面我做得不是很出色，刚到分部工作.因为忙，乱，一心只想着赶紧完成自己的工作任务，所以没把团队合作能力发挥到极致！ 我希望今后自己能彻底的融入到三分部这个大家庭里去！和同事们一起并肩作战，一起战胜的喜悦，最好的见证还要在日后的工作中去检验，一个人的成绩是渺小的，团队优秀才是我们共同努力的目标，因此在日后的工作中，我一定要把自己彻底的融入到三分部这个团队中去，一起为提升三分部工作效绩和销售业绩而奋斗。

3、关于现场管理方面：现场管理一直是我最头疼的问题！商场是一个人员很复杂的交际地点，有时当我在巡场中遇到个别态度极其恶劣的专柜员工，明明她正在违纪了可她却偏偏不认为自己有错，还振振有词。有时难免会立即火冒三丈！与此同时我会想到此时此刻的我是一名楼层管理者我要我的原则，我有和义务去监督每个专柜的员工，因为她的行为正影响着整个商场的形像，只有坚持原则落实制度才能提高商场形像！专柜员工是终端销售人员，也是跟顾客的第一桥梁，所以在今后的工作中除了完成上级交付的工作任务外还要加强与专柜员工之间沟通，坚持原则，公平处理每件事情，真正做到以理服人！

4、关于销售问题：销售业绩问题是我心里的一大块心病，也是最重要的一点！因前月忙于新柜及学习分部工作相关流程等事宜，忽略了销售业绩，导致没能完成当月销售任务目标！接下来的工作中我将虚心向各楼层领导同事请教与学习，探索销售良方，取长补短，通过对影响业绩因素的客观，发掘影响销售业绩的潜在因素，克服销售难题，挖掘专柜经营潜质，品类销售亮点，提升专柜员工素质，激励员工斗志，坚定员工销售信心，联合供应商，把握最佳销售时机，待时机成熟，主动出击，通过终端在销售中突破，打一场销售硬战！以上想法纯属个人愚见，不足之处还望领导指正！今后我一定加倍努力工作，尽心尽责，格守不抛弃不的个人理念，至始至终为嘉兴天虹贡献出自己一份微不足道的力量.

管理员工作总结 篇8

时间过的真快，不知不觉间，来公司已经有一个多月了，在这段时间里，我和办公室同仁们相处的愉快而且融洽，老员工们对我们这些新人都很照顾，工作中，他们谆谆教诲倾囊相授，对我们遇到的问题都会给以耐心且详尽的解答，对我们表现不错的地方，他们会报以赞许的微笑，在我们处理事情不当或者做错事时，他们会对我们明确的指出，并给我们以中肯的忠告和建议；经过一个多月的经历，我对工作还有自己都有了一个全新的认识。

我是一个行事比较拘谨的人，记得刚来办公室那会儿，一切都是陌生的，不管是对商户还是对于业务，都处于完全生疏的阶段，我事事都紧绷着，生怕说错一句话，办错一件事，做什么事情都束手束脚的，一切都显得谨小慎微。楼层管理这个岗位需要做的是一些有点累甚至可以说无聊但是不用心就办不好的工作，从日常的占道清理、消防清理到跟商户的日常性沟通交流，每天的巡场都要占到日常工作的很大一部分时间，有时候显得有点漫无目的，但我们在培训中曾经说过，巡场很枯燥，但却是锻炼眼力的过程。

在巡场中，我们要带着一双发现问题的眼睛，多观察，多感悟，虚心向别人学习，这样才能不断的进步。在商场管理工作中，理清管理员和商户的关系至关重要。首先，我们是商场各项服务的提供者，一个安全、舒适的卖场经营环境符合整体商户的利益，因此确保商场的安全、规范、有序是我们提供的最基本也是最重要的服务；

其次，执照的申办、税费的办理，也是我们为了商户免除后顾之忧所提供的服务；然而，为了个人利益最大化，商户都有扩大经营面积占道经营以及店外摆货的动机，以及其他各种各样的违反商场规定的行为，这个时候，我们作为管理者，对这些行为要进行相应的制止和惩罚，当然这个在日常工作中需要灵活对待。通俗来说，就是胡萝卜加大棒的方法，这是一个很好的策略。工作虽然很基础，但对我们的要求并不低。记得刚来的时候，领导对我们严格要求，其他楼层能够做好的事情，我们办公室出去的人能够做的更好。

这个岗位要求我们不断积累，不断沉淀，不断总结，并且怀着一颗谦卑的心不断的向别人学习，只有这样办起事情才能轻车驾熟游刃有余。最后，我也发现了自己身上的一些不足之处。可能是以前养成的习惯，有什么事情，我都习惯于一个人慢慢琢磨，缺少跟领导以及同事们的沟通和交流，有的时候就会造成一些不必要的误解和误会；我要在以后的工作中逐步的弥补这些不足，有什么事情及时的和同事们沟通和反馈，相信我可以做的很好。

西游记主要人物出场外貌及相关故事情节

西游记》主要人物简介
一、唐僧师徒
唐僧：俗家姓陈，乳名江流，法名玄奘，唐朝第一高僧，所以被人们称为唐僧。西行取经时，唐朝太宗皇帝李世民赐法名三藏。唐僧十八岁出家皈依佛门，经常青灯夜读，对佛家经典研修不断，而且悟性极高，二十来岁便名冠中国佛教，倍受唐朝太宗皇帝厚爱。后来被如来佛祖暗中选中去西天取经，并赐宝物三件，即袈裟、九环锡杖、金箍咒。唐僧身材高大，举止文雅、性情和善，佛经造诣极高。他西行取经遇到九九八十一难，始终痴心不改，在孙悟空、猪八戒、沙和尚的辅佐下，历尽千辛万苦，终于从西天雷音寺取回三十五部真经，共计5048卷。最后被封为“旃檀功德佛”。为弘扬佛家教化做出了巨大贡献，至今被人们津津乐道，不忘他的历史功绩。
孙悟空：法号行者，是唐僧的大徒弟，会七十二变、腾云驾雾。一双火眼金睛，能看穿妖魔鬼怪伪装的伎俩；一个筋斗能翻十万八千里；使用的兵器如意金箍棒，能大能小，随心变化，小到绣花针，大到顶天立地。他占花果山为王，自称齐天大圣，搅乱王母娘娘的蟠桃胜会，偷吃太上老君的长生不老金丹，打败天宫十万天兵天将，又自不量力地与如来佛祖斗法，被压在五行山下五百多年。后来经观世音菩萨点化，保护唐僧西天取经，三打白骨精，收服红孩儿，熄灭火焰山，一路上降魔斗妖，历经九九八十一难，取回真经终成正果。被封为“斗战胜佛”。他嫉恶如仇，不怕困难，坚忍不拔，英勇无畏，取经后被封为斗战胜佛。
猪八戒：法号悟能，是唐僧的二徒弟，原来是玉皇大帝的天蓬元帅，因调戏嫦娥被逐出天界，到人间投胎，却又错投猪胎，嘴脸与猪相似。他会变身术，能腾云驾雾，使用的兵器是九齿钉钯。唐僧西去取经路过云栈洞，猪八戒被孙悟空收服，八戒从此成为孙悟空的好帮手，一同保护唐僧西天取经。八戒性格温和，憨厚单纯，力气大，但又好吃懒做，爱占小便宜，贪图女色，经常被妖怪的美色所迷，难分敌我。他对师兄的话言听计从，对师父忠心耿耿，为唐僧西天取经立下汗马功劳，最后被封为“净坛使者”。是个被人们喜爱同情的喜剧人物。
沙和尚：法名悟净，原是天宫玉帝的卷帘大将，因触犯天条，被贬出天界，在人间流沙河兴风作浪。他使用的兵器是一柄月牙铲，武艺高强，不畏强敌。经南海观世音菩萨点化，拜唐僧为师，与孙悟空、猪八戒一起保护唐僧西天取经。他身上有两件宝，一件是菩萨葫芦，一件是九个骷髅组成的项圈。后来，他用九个骷髅作为九宫，把菩萨葫芦安放在其中，成为法船，稳似轻舟，顺利地帮助师徒四人渡河西去。沙和尚保护唐僧西天取经路上，任劳任怨，忠心不二，取经后被封为“金身罗汉”。
白龙马：小白龙原来是西海龙王敖闰殿下的三太子。龙王三太子纵火烧了殿上玉帝赐的明珠，触犯天条，犯下死罪，幸亏大慈大悲的南海观世音菩萨出面，才幸免于难，被贬到蛇盘山等待唐僧西天取经。无奈他不识唐僧和悟空，误食唐僧坐骑白马，后来被观世音菩萨点化，锯角退鳞，变化成白龙马，皈依佛门，取经路上供唐僧坐骑，任劳任怨，历尽艰辛，终于修成正果，取经归来，被如来佛祖升为八部天龙马。
二、神仙菩萨
观世音菩萨：相貌端庄慈祥，经常手持净瓶杨柳，具有起死回生的神奇法力，也是如来佛祖得意的徒弟之一。他大慈大悲，普救人间灾难。在人们遇到灾难时，只要念其名号，他就可以听见世上苦难的声音，所以称观世音。唐僧师徒西天取经路上，孙悟空毁伤镇元大仙的人参果树无法医活，只好请观世音菩萨帮忙。只见观音菩左手持净瓶，右手持杨柳枝，稍蘸甘露，就使人参果树死而回生。他在唐僧取经路上，帮助孙悟空收服红孩儿、天蓬元帅、西海龙王三太子等等，才使唐僧师徒到西天取得真经，是使人间万民得到慈爱、平安、幸福的救世主。
菩提祖师：住在灵山方寸山斜月三星洞，是传授美猴王孙悟空武艺的师傅，对三教九流，长生之术，七十二变、腾云驾雾等样样精通。美猴王刚投到菩提祖师门下，祖师见他天性聪悟，给他取名悟空。随后教给孙悟空长生的法术，又教了七十二般变化的本领，再传授给十万八千里的筋斗云。十年功夫的悉心教授，使美猴王从顽劣的凡骨俗胎成为得道的神猴，身上八万四千根毫毛，根根能随心变化，为悟空闹天宫、保唐僧奠定了深厚的武功基础。
玉皇大帝：也叫玉皇大天尊玄穹高上皇，简称玉皇大帝或玉帝，自幼修行，经历了三千多年才成金仙，又经过一千五百五十五劫，每劫为十二万九千六百年，才享受到无极大道，成为掌管天、地、人三界的最高主宰，也被佛教、道教尊为最崇高的神。玉帝住在金阙云宫灵霄宝殿，由三十三座天宫、七十二重宝殿组成，手下十代冥王管人间生死；四海龙王管天气变化；九曜星、五方将、二十八宿、四大天王等等神勇盖地；太白金星、二郎真君、五方五老各路神仙，个个法力无边；而且有西天如来佛祖暗中保护。玉帝大慈大悲，也是普救众生的大救星。
王母娘娘：住在瑶池，所以又叫瑶池娘娘。她在瑶池中开蟠桃胜会，宴请各路神仙，不料被齐天大圣孙悟空搅乱了蟠桃胜会。她种的蟠桃最为神奇，小桃树三千年一熟，人吃了体健身轻，成仙得道；一般的桃树六千年一熟，人吃了白日飞升，长生不老；最好的九千年一熟，人吃了与天地同寿，与日月同寿。她是天宫最受尊奉的女神仙，在天上掌管宴请各路神仙之职，在人间管婚姻和生儿育女之事。
太上老君：姓李名耳，字长庚，道教创始人，因而称为太上老君。他住在兜率宫练金丹，常骑青牛。他有个法宝叫金钢琢，非常厉害，在捉拿大闹天宫的孙悟空时立下功劳，却又被他的青牛偷去，在金�洞多次斗败孙悟空、托塔天王、十八罗汉等神仙，最后老君宝扇一扇，收走了金钢琢，降服了青牛精。他是一个息事宁人，轻易不与人争斗的老好人。
灵吉菩萨：住在小须弥山，法力广大，手使飞龙宝杖，并有如来赐给的定风珠等宝贝。唐僧取经在黄风岭被黄毛貂鼠精捉住，孙悟空多次难胜鼠精，经太白金星点化，孙悟空驾筋斗云请来灵吉菩萨。灵吉将飞龙宝杖抛起，变成八爪金龙，张开双爪，捉住妖精，使妖精现出了黄毛貂鼠的本相。后来，唐僧被阻挡在八百里火焰山，铁扇公主用芭蕉神扇把孙悟空扇得如败叶残花，又是灵吉菩萨把定风珠借给悟空，才抵抗了罗刹女的芭蕉扇。
南极寿星：是个令人喜爱的老神仙，头上有个大肉包，手拄蟠龙拐杖，白鹿紧随身后，供他骑乘。不料这白鹿凡心不灭，趁南极寿星与东华帝君下棋的机会，借着数千年修炼的道行，下到凡间的比丘国，与狐狸精狼狈为奸，将狐狸精变成如花似玉的美女，进献给国王，自己以国丈自居，专用小孩心肝作长寿药引，祸害百姓，结果遇到火眼金睛的孙悟空，难逃劫难，被悟空降服。悟空正要打杀白鹿精时，南极仙翁赶到，命令妖怪现出原形，驼南极寿星回归仙山。
太白金星：姓李，是天界一位颇有名气的星宿，法力广大，又比较和善。孙悟空闯地府、闹龙宫，玉皇大帝正要发兵征讨，太白金星替悟空说情，建议封悟空为管理御马的弼马温。孙悟空二反天宫时，又是金星出面为招安使，封悟空为齐天大圣，管理蟠桃园。后来，在唐僧师徒西天取经的路上，长庚星多次暗中帮助师徒四人战胜黄风怪，扫荡狮驼洞，是个和善的好老头。
镇元大仙：是地仙之祖，道号镇元子，住在西牛贺洲的五庄观上，道术深厚精深，连观世音菩萨也让他三分。他种的人参果，九千年成熟一次，闻一闻神奇的人参果，就能活三百六十岁；吃一颗，就能活四万七千年。镇元大仙三绺美髯，貌似童颜，手无兵器，只有一只玉尘麈。在与孙悟空打斗中，一只玉麈抵得住千钧之力的金箍棒，只两三个回合，他施展袖里乾坤的法术，把唐僧师徒连人带马装进袖子里，本领着实厉害。但大仙心胸开阔，气度不凡，当孙悟空请来菩萨救活人参果树后，他不记前嫌，与孙悟空结拜为兄弟，并且慷慨举办人参果会，用珍贵的人参果宴众仙和唐僧师徒，颇有大仙气度。
东来佛祖：又称作弥勒佛，大耳方面，腹满体胖，笑容常在，又被人们俗称笑和尚。佛曾预言，弥勒菩萨经历五十六亿七千万年出生于第十道灭劫，继承释迦牟尼佛的佛位，在华林园龙华树下成佛，所以又称未来佛。他殿下敲磬的黄眉童儿，偷走了后天袋子，把孙悟空等神仙斗得没有办法。最后多亏东来佛祖相助，帮孙悟空降服黄眉童儿。
二郎真君：姓杨名戬，是玉皇大帝的外甥，常住灌江口，使用的兵器是三尖两刃枪，具有七十三般变化，善于腾云驾雾，还有一只神勇的哮天犬，手下的梅山六兄弟也非常了得。在与大闹天宫的孙悟空大战中，他武打文斗，终于把武艺非凡的孙悟空捉住。他在天宫中武艺超群，因此十分显赫的地位。唐僧西天取经路上，二郎神又帮助孙悟空打败了九头怪，消除了唐僧一难。
托塔天王：姓李名靖，是天宫中的卫戍司令。所生三子，长子金吒侍奉如来佛祖，二子木吒是南海观世音菩萨的大徒弟，三子哪吒在自己的帐下效力。早年因与三子哪吒反目，如来佛祖赐他一座舍利子如意黄金宝塔，化解了父子前仇，所以称为托塔李天王。李家父子武艺超群，法力深厚，又对玉帝忠心耿耿，在天界享有崇高而又重要的地位。每逢大事，玉帝必先钦点李天王挂帅。两次平息孙猴子造反，都是任命他为降魔大元帅，手下的巨灵神、鱼肚将、哪吒三太子等十万神将天兵，均是天王所统率的精兵良将，在取经途中帮了唐僧四人度过不少劫难。
如来佛祖：法力无边，手下的八大金刚、十八罗汉、各路菩萨，个个都有千般变化。英勇无比的孙悟空，一个筋斗云十万八千里，但却翻不出如来佛的手掌心。如来的本意是乘真如来之道而来，也就是说如实而来，是佛教的祖师。他的种族名释迦，牟尼是圣人的意思，合起来叫释迦圣人，他原是古印度北部一个王子，因为对当时的婆罗门教不满，出家修行，创立佛教。
文殊菩萨：住在五台山，在佛界名气很大，他骑著一头青毛狮子。不料这青狮趁狮奴打盹儿时，下凡到人间，在狮驼岭兴妖作怪，擒住唐僧，也想吃圣僧以求长生不老，连悟空也难以战胜。后来，如来佛祖命令文殊菩萨收取狮怪。当孙悟空引诱狮怪出洞大战时，文殊菩萨抛起莲花台，正好落在妖怪的脊背上，降服了青毛狮子怪。
普贤菩萨：住在峨眉山，在佛界享有很高的地位，坐骑是一头白象。这白象不安于天界寂寞，趁象奴疏忽之机，思凡下界，在狮驼岭一带与青毛狮子怪、万里鹏 怪一起兴风作浪，想吃唐僧肉求得长生不老。无奈天网恢恢，疏而不漏，如来佛祖命令普贤菩萨下界收妖。等孙悟空诱使黄牙象怪出了山洞，普贤菩萨把莲花台丢在象怪背上，使其现出原形，随菩萨回山。
四海龙王：是奉玉帝之命管理海洋的四个神仙，弟兄四个中东海龙王敖广为大，其次是南海龙王敖钦、北海龙王敖顺、西海龙王敖闰。四海龙王的职责是管理海洋中的生灵，在人间司风管雨，统帅无数虾兵蟹将。唐僧西天取经，四海龙王曾多次帮忙，或去兴风作雨，或率兵助阵，自己的外甥小鼍龙触犯了圣僧，他们也不徇私情，逮捕归案。
阴曹阎王：是阴间天子十殿冥王之一，手下有五官，鲜官禁杀，水官禁盗，铁官禁淫，土官禁两舌，天官禁酒。他在天界掌管人间生老病死，手下的黑无常、白无常、催命判官，全做的是勾命的事情。遇到蛮横的孙悟空举起如意金箍棒，阎罗天子也连连讨饶，在生死簿上消去了悟空的姓名。碰到人间的唐朝皇帝李世民，又索要银两礼品，得到满足后就给延寿二十年。看来，这个阎罗天子也是个欺软怕硬、贪财好物的角色。
昴日星官：是天界光明宫的神仙，专职司晨的大公鸡，其母是大慈大悲的毗蓝婆菩萨。唐僧师徒西天取经，途中在毒敌山琵琶洞被蝎子精困住，那妖怪异想天开，想与唐僧结为夫妻，好取圣僧的真阳之气。孙悟空、猪八戒久战难以取胜，多亏观音菩萨指点，昴日星官慷慨答应下界捉妖。等到孙悟空引诱蝎子精出洞来战，星官现出本相，变成六七尺高的大公鸡，长叫一声，妖怪现出原形，再叫一声，蝎子精浑身酥软，死于面前。
哪吒三太子：是托塔李天王的第三个儿子，也是如来佛祖的弟子之一，在天宫任三坛海会大神。哪吒出生时，左手掌有个“哪”字，右手掌有个“吒”字，所以起名哪吒。他三岁就下海，闯下大祸，踏倒水晶宫，捉住蛟龙抽筋刮鳞。托塔天王怕他长大再惹大祸，想杀哪吒以绝后患，谁知哪吒奋怒，拿刀在手，割肉还母，剔骨还父，一缕灵魂到西天告佛，如来取荷藕做他的骨骼，荷叶做他的肌肉，使哪吒起死回生。后来哪吒要杀天王，报那剔骨之仇，多亏如来从中说和，赐给天王宝塔一座，让哪吒以佛为父，才消释了父子冤仇。哪吒年少但法力广大，可以变化为三头六臂，足蹬风火轮，手使一柄金枪，项戴乾坤圈，又有斩妖剑、砍妖刀、缚妖索、降妖杵、绣球儿等六件法宝，变化多端。每逢托塔天王挂帅出征，哪吒必然前往，有时当先锋，有时为大将，先后降服九十六个妖魔，是天上人间公认的少年小英雄。
摩昂太子：敖摩昂是西海龙王敖闰的太子，为人忠勇，不徇私情，手执一柄三棱锏，武艺十分了得。敖摩昂的姑表弟小鼍龙，在黑水河捉住唐僧，邀请舅舅西海龙王来吃唐僧肉，西海龙王得知后，立即派摩昂率兵捉拿鼍龙，表兄弟在黑水河混战一场，小鼍龙怎敌得住表兄摩昂的高超武艺。三五个回合摩昂就将鼍龙擒住归案，解救唐僧和八戒。后来，在孙悟空与四禽木星追赶玄英洞三个妖魔时，摩昂太子又率兵助阵，帮助悟空捉住三个犀牛精，又立了一大功。
嫦娥：原是天神后羿的妻子。天神后羿射落九个太阳，得罪天帝被贬下凡。夫妻二人不能回到天上，后羿便去求取长生不老药。西王母赐后羿灵药，此药两人分吃可以长生不死，一人独吃可以升天成仙。嫦娥偷食灵药升到天上，又怕别人耻笑，就飞到冷清无人的月宫，只有一只玉兔、一个蟾蜍和一棵桂树陪伴她。天河里的天蓬元帅由于酒醉调戏嫦娥，被贬下界错投猪胎成为后来的猪八戒。嫦娥的玉兔因报私仇下凡成妖作怪，后被太阴星君降伏收回月宫，除去唐僧师徒西天取经路上一难。
毗蓝婆菩萨：住在紫云山千花洞，是昴日星官的母亲，法力无边，大慈大悲。唐僧被百眼魔君捉住，十分危险，悟空又难以战胜妖精，幸亏黎山老母指点，悟空请求毗蓝婆菩萨帮助。毗蓝婆菩萨用儿子昴日星官炼成的宝贝，抛向天空，就破了百眼妖魔的妖术。毗蓝用手一指，妖魔现出原身，悟空一把火把妖精住的黄花观烧了个精光。
巨灵神：是托塔天王帐下的一员战将，使用的兵器是件宣花板斧，舞动起沉重的宣花板斧，就像凤凰穿花，灵巧无比。在托塔天王率十万天兵天将征讨造反的孙猴子时，巨灵神为先锋大将，可见其武艺与法力不同一般。
木叉：又叫木吒，是托塔天王的二儿子，哪吒的二兄长，法名惠岸，是南海观世音菩萨的护教大徒弟。木叉使用的兵器是一柄浑铁棍，神勇非凡，而且会多端变化。他常随观音菩萨出游，又暗中帮助唐僧师徒战胜妖魔，为唐僧西行取经立下功劳。
三、妖魔鬼怪
黑风山熊罴怪：熊罴怪原是一头黑熊，住在黑风山里的黑风洞，修行多年成为精怪，使一柄黑缨长枪，善于变化，手段也很厉害。唐僧取经路上，这个黑熊精偷走如来佛祖赐给唐僧的宝贝袈裟。孙悟空与他争斗多次，也未讨回师傅的袈裟，只好求救于南海观音菩萨。观音假装送给熊精一粒仙丹，使黑熊精现出原形，为唐僧讨回袈裟。后来，黑熊怪皈依佛门，摩顶受戒，在菩萨的落伽山后当了守山大神。
黄风大圣：又叫黄风怪，原是灵山脚下得道的老鼠，因为偷吃琉璃盏内的清油，怕金刚捉拿问罪，跑到黄风岭兴妖作怪。他用金蝉脱壳之计骗了悟空和八戒，捉住唐僧想吃圣僧肉，求得长生不老。黄风怪使用一杆三股钢叉，十分骁勇，与孙悟空在黄风岭上打斗三十多个回合，未见胜负。黄风怪吹起狂风，刮得悟空像纺车一样在空中乱转，火眼金睛酸痛。无奈之际，悟空从小须弥上搬来了灵吉菩萨，用定风珠和飞龙才降服黄风怪，使之现出黄毛貂鼠的本相，救出了唐僧。
南山大王：本是只艾叶花皮豹子精，修行数百年成妖，在隐雾山折岳连环洞作怪，使一根铁杵，勇猛异常。他使用分瓣梅花计，捉住唐僧。孙悟空救师心切，一会儿变成水老鼠，一会儿变成会飞的蚂蚁，用瞌睡虫放倒看守唐僧的小妖怪，和八戒打入妖精洞府，打死妖精，救出师父。
黑水河鼍怪：鼍怪原来是西海龙王敖闰的外甥鼍龙，手使一根竹节钢鞭，抢占了卫阳峪黑水河神的府第，又用计擒住唐僧和八戒，也想吃唐僧肉长生不老。孙悟空知道他的出身后，闯进西海龙宫，连唬带吓，逼迫西海龙王派太子敖摩昂率兵征讨收服鼍龙，解救了唐僧一难。
黄眉大王：原本是东来佛祖笑和尚敲磬的童子，手使一根由敲磬槌变成短软狼牙棒。他趁佛祖不在家时，偷了金钹、人种袋几件宝贝，下界成精。此怪胆大妄为，假设雷音寺诱使唐僧师徒上当，并把悟空扣在金钹里。又施展人种袋，数次把孙悟空和天兵天将收入袋子。紧急关头，东来佛祖笑呵呵踏云而来，教悟空诱使妖怪出洞，弥勒佛变成种瓜叟，让妖魔把悟空变成的西瓜吃进肚子，治服了黄眉大王，弥勒佛也趁机收回了人种袋子等宝物。
六耳猕猴：神通广大，多端变化，腾云驾雾，样样精通，非常了得。这个妖精趁唐僧赶走孙悟空的机会，变成孙悟空，差点打死唐僧，抢去唐僧的衣钵，又嫁祸给孙悟空，霸占了花果山。悟空与他交战，难以取胜，打到天宫，众神仙难辨真假。真假悟空打到西天雷音寺之后，如来佛祖慧眼一睁，六耳猕猴恐难逃法网，急忙变成小蜜蜂慌张逃走，如来抛起金钵盂，扣住蜜蜂，现出六耳猕猴的原形，被悟空一棒打死。
通天河鱼怪：原来是普陀山莲池中的一尾金鱼，每日浮头听菩萨讲经，炼成一身的本事，偷偷离开菩萨下凡，在通天河两岸专吃童男童女。鱼怪使用的兵器是一柄九瓣铜锤。他使用降雪的法术，冻住通天河，当唐僧走到河中央，鱼怪打开冰冻，捉住唐僧。危难之际，观音菩萨下山，收服鱼怪，救出唐僧。
红孩儿：号圣婴大王，住在号山枯松涧火云洞。红孩儿是他的乳名，是牛魔王的儿子，铁扇公主养的小妖怪，使用一杆八丈火尖枪，武功非凡，又在火焰山修练三百年，练成三昧真火，口里吐火，鼻子喷烟，十分了得，经常与人赤脚打斗。红孩儿听说吃唐僧肉可以长生不老，用狂风卷走唐僧，用计骗擒八戒。孙悟空战之不胜，去落伽山请来观音菩萨，又让护法惠岸木叉借来李天王的天罡刀，收服了红孩儿，让他做了观音菩萨的善财童子，最终成了正果。
独角兕：大王本是太上老君坐骑青牛，趁着牛童儿瞌睡之际，偷走老君的宝贝金钢琢，下界到金�山金�洞。独角兕大王使用一根丈二长的钢枪，又仗着太上老君的宝物金钢琢，用计捉住唐僧、八戒和沙僧，套住悟空的金箍棒，将他打败。悟空只好到天宫搬来了托塔天王父子，独角兕大王着实厉害，把哪吒的六件兵器统统套住收走，又打败前来助阵的火德星君率领的众火神，天兵天将和如来的十八罗汉都战胜不了。多亏如来佛祖暗示孙悟空，请来了太上老君，使妖怪现出青牛本相，老君跨上牛背，悟空等率众打入洞中，杀死小妖。
百眼魔君：又叫作多眼怪，住在黄花观，祸害百姓。多目怪长了一千只眼睛，只只眼睛金光四射，使人向前不能靠近，往后不得后退，就象罩在无形的光网之中。整得神通广大的孙悟空也是没有办法。幸亏骊山老母指点，孙悟空驾云到紫云山千花洞，请来了毗蓝婆菩萨，破了多目怪的金光罩，救出了唐僧、八戒和沙僧。经毗蓝婆菩萨施展法术，多目怪现出原形，原来是条七尺长的蜈蚣精。
白骨精：又叫白骨夫人，是唐僧西天取经途中遇见的少有的女妖精，使用双剑，武艺出色，想吃唐僧肉，先变成十六七岁的漂亮少女，再变成一个八十岁的老婆婆，后变成年迈力衰的老翁，使出离间计，使唐僧逼走孙悟空，把唐僧捉住。在唐僧险遭杀身之祸时，神通广大的孙悟空多番变化，几经争斗，终于打得白骨精露出原形，救出了唐僧。
金、银角大王：金角大王和银角大王是平顶山莲花洞的两个妖怪。金角大王原来是太上老君看金炉的童子，银角大王是看银炉的童子。菩萨为了试验唐僧西天取经的决心，向太上老君借来金、银角二童，变作妖怪磨砺唐僧取经的决心。金、银角二大王使用的兵器都是一把七星宝剑，并且有红葫芦、玉净瓶、芭蕉扇、金绳子几件宝物，与孙悟空比武斗法，难分输赢。后来孙悟空开动脑筋，用计谋战胜金、银二怪，收缴了五件宝物，连人带物返还给太上老君，战胜了西行路上一个灾难。
狮魔王：原来是文殊菩萨座下的青毛狮子，善于变化，武器是一把宝刀。经如来佛祖同意，派青毛狮子下凡，把以前捆绑过文殊菩萨的乌鸡国王推入八角琉璃井后，变化成国王模样取而代之，当了三年国王。唐僧师徒西行到乌鸡国，夜晚遇到乌鸡国国王灵魂诉说冤屈，孙悟空奉唐僧之命，上天向太上老君借来九转还魂丹，救活国王，在文殊菩萨的帮助下，用莲花罩住狮魔，迫使狮魔现出原形，终于收服。
白鹿精：本是南极寿星的坐骑，一日趁寿星不注意，偷得寿星的蟠龙拐杖作为兵器，下界收狐狸精为女儿，并将她献给了比丘国国王，自己当起国丈来，常用小孩心肝作为药引子，以求千年不老。唐僧看见于心不忍，让孙悟空解救无辜的孩童。孙悟空神勇无比，白鹿精哪里抵得住神出鬼没的如意金箍棒，悟空、八戒齐心协力，捣毁妖精魔穴，正要打杀鹿精变成的国丈时，南极寿星赶到，迫使国丈现出白鹿的本相，收伏了白鹿。
琵琶洞蝎子精：本是琵琶大小的蝎子，修行多年。她使用一柄三股钢叉，鼻中喷火，口中吐烟，十分厉害，她用法术卷走唐僧，欲成夫妻美事，又屡屡打败孙悟空、八戒。最后，孙悟空上天从光明宫搬来昴日星官，星官等孙悟空诱出妖精，变成六七尺高的双冠子大公鸡，一声啼鸣，使妖精现出原形，被八戒捣成一团烂酱，真是罪有应得。
黄袍怪：居住在碗子山波月洞的黄袍怪，原是天上二十八宿的奎星，也就是奎木狼，因在天宫与披香殿侍香的玉女交了朋友，思凡下界，占山为怪，与玉女作了十三年的夫妻

观音灵签第七十七签 捧璧归赵

　

签诗版本一
梦中说梦获多财，身外浮名总莫猜。永远山遥难信定，贵人一指笑颜开。

签诗版本二
梦中说得是多财，声名云外终虚来。水远山遥难信实，贵人指点笑颜开。

【吉凶】下中签【宫位】午宫
【签语】此卦梦中得宝之象，凡事虚多少实也。
【解曰】如梦说梦，声明莫望。只待好时，贵人指示。
【仙机】此签家宅祈福，自身阻，求财虚，交易难成，婚姻不合，六甲虚，行人迟，田蚕不收，六畜损，寻人杳，讼和，移徙待时，失物远，病殁送，山坟改。

【详细解释】
本签精髓
莫被虚名所迷。莫被外表所惑。有眼不识泰山。凡眼误信虚物。

清凉月解
凡事做事
本签喻，所谋求之事物是虚的。譬如，名声、名位、荣誉都是虚幻之物。

爱情婚姻
若问姻缘何时来
若想求姻缘，切莫将虚荣之事视为重点，当以务实面为诉求。时人选择终身伴侣，往往看其社会地位，或乐选择豪门贵妇，或选择英俊美丽，这些都是虚荣的选择，也是非理性的选择。也是婚姻失败的祸首之一。

若问心仪对象可否交往，交往对象可否更进一步或结婚
若想知道心仪的对象是否可追求，这要看自己所欣赏的是他的哪个部分。若是以虚荣为选择，这会造成未来的失败。因此若追求一个对象，当以贤妻良母型、贤父祥夫型，这才是你该选择的目标。

若爱情、婚姻面临分手、困顿，问挽回或关系和好
若爱情面临分手或已分手，想必你挑选的对象不符合现实状况。因此，你当改变观念，重新寻找新的对象。请秉弃虚荣式的选择，改以务实条件为选择目标。
总结，求姻缘者，当预防由于眼光差而找错对象。譬如，只是挑外表好看者，或挑钱财多者，这都危险的讯号。若要找到好伴侣，当选择个性相融，品行优良者，这才是你的上选对象。

求观音灵签(71签)解签 占婚姻感情

签，并起一卦试试看。起卦方式：略 占问事宜：关心的事情起卦公历：2013年9月29日17时59分(北京时间)。起卦农历：癸巳年 八月 廿五日 酉时。干支： 癸巳年 辛酉月 戊戌日 辛酉时 (卦身：巳)主变卦 乾为天(乾宫) 之 天火同人(离宫) [空亡:辰、巳]朱雀 ━━━ 父母壬戌土 世 ━━━ 父母壬戌土 应 青龙 ━━━ 兄弟壬申金 ━━━ 兄弟壬申金 玄武 ━━━ 官鬼壬午火 ━━━ 官鬼壬午火 白虎 ━━━ 父母甲辰土 应 ━━━ 子孙己亥水 世 螣蛇 ━━━○妻财甲寅木 ━ ━ 父母己丑土 勾陈 ━━━ 子孙甲子水 ━━━ 妻财己卯木